如何进军乡镇市场, 如何在农村市场开发中分一杯羹,是摆在我们面前急切需要解决的问题。“临渊羡鱼、不如退而结网”,认真调研了区域内所有薄弱县乡市场,根据 “建队伍、做标准、树样板、抓落实”四步走方法,系统的提出了乡镇市场开发方案。创造乡镇市场健康、和谐、持续发展的良好局面。下面就某市场开发乡镇实例与大家分享,不足之处敬请指正。


一. 乡镇市场的状态

1.出差好比拉力比赛

1.1.

在乡镇跑业务,业务员要不停地上车、下车、卸货。

由于每位乡镇业务员要负责30~40个镇,每天要跑2~4个镇,因此真正见客户的时间仅占四分之一,另外四分之三的时间是在路上。

满脸尘土、拖着长时间颠簸的疲倦身躯,行走于各乡镇街道,这就是乡镇业务的生活。

而拉力赛的决胜要点,就是两个字“坚持”,谁能吃得了苦,谁更能坚持,谁就能获得更广阔的市场,另外,制定最优化的拜访路线也是提高工作效率的好办法。


2. 固网点:老板是一切



乡镇的没那么商业化交际,在乡镇跑业务,要尽可能的以朋友身份去跟他们交谈,谁的人情关系做到位,谁就可以胜算在握。

在乡镇,小店里的老板及老板娘既是投资者、又是管理者,既是订货人、又是销售员,与他们的沟通就是与卖场经理、导购员的沟通。

所以不但要和店老板解释产品的利润空间,也要讲产品卖点,因为这个产品明天就是他去卖!

乡镇的消费者购物大多依赖店老板的推荐。一个镇上卖同类产品的就一两家,选择性少,因此老板主推哪个品牌,这个品牌就好卖。

因此,服务好店老板,就解决了进货、回款、销量等主要环节。


3. 客户如朋友



乡镇老板重交情,是否与你公司合作,要看这个业务员做事是否勤快、有困难能否快速解决。感觉得信得过你,就和你合作。所以双方的合作是基于相互信任的基础上的。

好的业务员就会有一帮朋友一样的乡镇客户,到镇上经常被老板们拉到他家去,和他家人一起吃饭聊天。在这些离家的日子里,有朋友一起谈心,也是辛苦中的快乐!







二. 具体实施方法

建队伍,形成“专车专人专业化考核”



1、 市场要想健康长久发展,没有一支专业稳定的业务队伍是不行的,针对市场乡镇实际情况,某经销商对市场投入业务员5名,车辆3部,并进行合理分工。该市场下辖乡镇20个,320国道穿境而过,把市场平分为二,我们就以320国道为界线,各安排一辆铺货车,县城单独划成一个片区,自建、特殊渠道安排一名专职人员负责,形成分工明确、责任到人的管理模式。

2、 有了专人专车,客户又和业务员结合,制定了《业务员工资考核方案》,实行多劳多得、按劳分配、新品重奖的管理原则,五日一进度、十日一开会、一月一考核,使业务员积极性大幅提高,战斗力大大加强。
  

贯彻落实《县乡市场开发8要点》实现乡镇开发新局面



1、 前期公司由于下发了若干个标准,效果很不明显,该市场也是如此,为什么呢?这就好比时间,人们戴一只手表的时候就可以断定时间的多少,而要有两只手表就无所适从了,所以市场运作标准也只能有一个,并且把这个标准长期坚持才能达到事半功倍的效果。

2、标准很重要,制定标准尤为重要,“水无定形、市无定势”,为了制定乡镇市场运作标准,走访了所有的薄弱县乡市场,然后制定了具有纲领性的、典型的《县乡市场开发8要点》,给该市场乡镇开发指明了方向,该经销商的老板和业务员通过对本方案的学习信心百倍、斗志昂扬。现有专有顺口溜一篇:

考核专车专人办,不然开发难实现
老板看看是关键,你不看看它就乱
产品建设六一O,差异产品最赚钱
样板市场三个三,构建网络不容缓
市场铺货八步骤,诚信经营才长远
专用货架进门见,长期坚持才算难
产品新鲜价不乱,一个不行罚一千
自建渠道要重视,一年以后尽开颜

注:产品建设六一O,即乡镇市场终端店1间门店的至少进6个品种,2间门店的至少进10个品种。样板市场三个三,即县级市场至少做30%的样板乡镇、每个乡镇做3家样板超市、3个样板批发。

3、业务人员严格贯彻落实办事处制定的《客户业务员市场铺货8步骤》,即:1看2商3压4出货,5摆6收7记8结帐,乡镇市场实现了终端品种多元化、牌面最大化、价格统一化、日期新鲜化、客情和谐化的新局面。

一看:业务员每进入一家店,与老板问好后首先看产品的排面,检查产品是否摆放整洁、是否缺货、是否有临期、过期产品等。

二商:和终端老板商量新品进店、补充货源等事宜,同时让老板现场品尝新产品并征求建议。

三压:若本终端客户经营的有竞品或是销量大户,就要考虑怎么样让老板多进产品,目的是抢占终端库存,挤压竞品。

四出货:和终端老板沟通好以后可以开始下货,下货时一定注意轻搬轻放,以免损坏产品,造成损失。

五摆:摆放产品时要遵循产品陈列原则,新品在前,双排陈列;袋装在上,单支在下,纵向陈列。

六收:清点、回收有质量